趁他還沒咋睡醒，我問了小罐茶創始人五個問題

“杜總你爲啥會找我聊？是因爲70後愛看武俠小說嗎？”我的第一個問題。

當時是早上八點半，他昨晚上剛搞完發佈會，還有點累。

他說：不是，一點都不看。同學們當時都看武俠小說、看金庸，就我沒看。找你是因爲有朋友推薦，然後我就認真分析了，你的讀者，是塔尖。

他非常實在，還用手在空中比劃了一下：塔尖，就是最上面的，倒不一定是最最有錢的，但是是塔尖。

各位“塔尖”你們肯定好奇，怎麼會有這樣一番對話。

事情是這樣：前幾天接到一個有趣的邀約，讓我參加小罐茶的發佈會。可能很多朋友都知道這個（喝不起的）品牌。

本來我要去高淳看螃蟹的，聽說這事，立刻就轉道過去了，因爲對方告訴我：可以和創始人杜國楹一對一聊聊天。

作爲一個“80後”，說實話這對我誘惑很大，杜國楹這位老兄給80後烙印太深了。他的背背佳、好記星、E人E本、8848手機轟炸了我青少年的整個時代——沒錯，上面這些品牌都是他做的。然後2012年他又做了小罐茶直到今天。

不管喜不喜歡這些品牌，從某種意義上講，心裏還是四個字——不能不服，對吧。

見面定在了早上。頭天夜裏他剛開完發佈會，所以還有點疲憊。

趁着對方還迷糊，我問了五個自己能想到的最直接尖銳的問題。

杜國楹：不太理解也是正常的。你喫早飯沒有，一起喫一點說。

光研發一項我們投入了2.8個億，打比方，我立項過的兩個東西，一個挑茶機器人，已經成功，在應用了；一個採茶機器人，就失敗了。

挑茶，就是挑出茶葉裏的雜質。人工咱們挑幾千年了，但是要讓機器挑，要標準化生產，就要新的技術。

超級工廠你看到不是有兩臺AI挑茶機器人在工作嘛，設備本身不貴，但是軟件貴，我們是和IBM合作的。

它要對所有的茶種建數據庫，不斷地訓練機器人，把雜質挑出來。比如武夷巖茶，它的碎度什麼樣？異物最容易出現什麼？是小石頭？別的固體顆粒、其他草的葉子、樹的葉子，還是大的梗塊？它能識別出，直接揪出來。

早期訓練不充分的時候，它挑的雜質裏一半是茶，訓練到現在越來越精準。

還有鮮葉水洗技術。專家認爲“有誰家洗茶的？從來不能洗”，這是多年來的傳統，就連雨天都是不做的，沒法做。採茶的時候必須太陽出來趕快去採，因爲大家一直都認爲茶葉不能碰水。

可是大家不知道茶葉葉片上有污染物，你看西湖龍井多好，但所有的葉子只要臨着馬路邊上採下來，你去洗吧，水就不說黑，至少都灰的。

我們就連續做了3年實驗，同一個地塊、同樣批次，同樣的工藝，這10斤洗，那10斤不洗，洗過水都是黑的。找專家盲評，經常所有品類做了一遍實驗，得出的結論就是洗過不但乾淨衛生，口感還沒差異，大部分甚至比沒洗的還好。

所以我們就研發了鮮葉水洗技術，鳳慶工廠那條線已經做完了。這不光是洗，洗容易，可怎麼脫水呢？你不能用高溫脫水，否則葉片會受傷，茶就變味道了，這裏頭很多小的技術細節。

有沒有哪些沒成功實現的技術？有，採茶機器人。

現在國內那麼多茶葉產區撂荒，沒有年輕人在家，全是老頭老太太，50歲以下的人都沒有。這個採茶我覺得未來……唉，擔心。而且我們中國好的茶園很多在山上，大部分靠手採，成本越來越高。所以我就想研發採茶機器人，能去複雜地形，能精確採單芽、一芽一葉……兩年後得出的結果是，做這個難度跟做無人駕駛差不多，就暫時放棄了。其他基本上都有不錯的成果。

問：那小罐茶爲什麼賣那麼貴？一罐40克，幾十塊錢，摺合幾千塊錢一斤，說好聽點是“不坑窮人”，說實話是大家喝不起，年輕人喝不起，而且現在又消費降級。

杜：所以這個事我必須解決，我要做一款老百姓的茶，就是小罐茶園。

我們去年9月份發的“小罐茶園”，就是老百姓的口糧茶，有大罐系列，也有小袋系列。

最貴的品類300元一斤，不會超過300；性價比最高的大概在100多一斤，那麼大家喝的時候不用糾結和肉疼了。

比如有一款賣得比較好的“小罐茶園”，定價159元起，有茉莉花茶、普洱茶等十種口味。在包裝設計上也會和小罐茶有區別。

小罐茶貴，它是高端商務的定位，是最核心產區的葉子。行業裏很多做審評的老師把小罐茶當標準，好比尺子，來去跟不同價位的去比，懂行的人把我們當標準用。那麼，便宜的“小罐茶園”也要做到好喝，安全，標準，這個茶就是“柴米油鹽醬醋茶”裏大家的口糧茶。

問：昨天發佈會爲以前“大師作”道歉了？請問那個到底是不是智商稅呢。

杜：道歉了。“大師”沒有錯，“大師作”錯了，所以那時社會質疑說把大師累壞了，一年炒好幾萬斤。回頭來看，我們當時只有解釋，沒有誠懇的反思，所以現在要致歉。

現在還有人罵我說，腦白金也是你做的吧，還有那啥啥也是你做的……

事實上，我們任何門店，都要求絕對不能說手工茶，而是標準化生產的。如果是手工茶，就不會把行業裏的人得罪了。行業裏是不怕你吹，不怕你搞玄學。得罪人的恰恰是你搞標準化。

我們做小罐茶，得罪了這個行業兩類人：第一，KOL，喝茶圈子裏的意見領袖，因爲做標品，剝奪了他們的優越感。好比喝紅酒，懂酒的人就要跟你講酒莊、講歷史、講年份，一堆信息。類比茶葉，這標品做出來了，都沒得講了，所以得罪了人。所以他們最愛講：中國茶如果都標準了，中國茶還有靈魂嗎？

第二、得罪了傳統渠道的同行。爲什麼他們一直抵制小罐茶呢？因爲他們以前對每一款茶大部分都擁有自己的定價權，這個龍井我賣500還是賣8000？店裏來個老闆，可能是我就報1000，來個中產，可能報500、600，就亂到這種程度。

但是小罐茶把品質標準了，價格標準了，全國上下所有貨一個品質，一個價。這就一方面剝奪了發燒友的、意見領袖的優越感，另一方面又剝奪了傳統渠道的自我定價權。所以會遭到整個全行業人攻擊。

問：茶葉真有那麼玄乎嗎？大家經常是雲裏霧裏。反正該得罪的也得罪了，能不能給我們揭祕一下。

杜：茶葉可不能搞玄學了。現在80後90後，甚至00後，人家好多都是受過高等教育的了，喫進嘴裏的東西，你給人家搞玄學？

茶葉，它說白了就是一片樹葉子。我當初入行的時候我就想，不就是一片葉子嘛，哪能搞不清楚呢？

入行才知道爲什麼會搞不清楚。首先這裏面當然有成本原因。一畝茶園，你只採芽頭，可能只有五斤；你採一芽兩葉，能採五十斤，成本低了十倍。這就多了一個價格維度了。

有的茶又講究季節，比如綠茶就追早，第一週最貴，也許比後來貴五倍、十倍。這就是第二個維度了。

然後咱們中國人喝着喝着，講究起產地來了。龍井，要獅峯的；肉桂要牛欄坑的。於是“山頭”就出現了。十公里開外，價格可能相差十倍。

然後“年份”的概念也出現了。爲什麼要年份呢？有年份纔能有奢侈品。馬上就過期了你說能搞成奢侈品嗎？所以開始講究三年一個味、五年一個味。特別是普洱茶、白茶，追逐年份。於是又一個維度出來了。科學就慢慢向玄學轉變了。

而且維度多了，造假的就出來了。龍井一個價，西湖龍井一個價，獅峯龍井一個價，低附加值的就向高附加值的去造假。你看不知名產區的茶，沒人造假。湖北江西，很多好茶，沒人造假，外地茶不會流動過去。

造假的再加上添加色素的、亂加亂七八糟成分的、農殘控制不好的，這就是亂象由來。中國從來不缺好茶，缺的是信任，所以小罐茶開始全系列接受公證機構公證。

五

會不會幹一票又跑？