千萬生意僅靠兩人：羽毛球、檯球、騎行、機車裝備四大賽道在得物爆發
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2024-06-27 21:27
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精練GymSquare
隨着年輕人對生活品質追求的提升，戶外、騎行等新生活方式賽道成爲衆多商家爭相湧入的新風口。但看似熱鬧的行業表象下，消費市場近幾年卻趨於冷靜。尤其是電商市場紅利期的消逝，讓短時間湧入新生活方式賽道的商家們，正在經歷愈發激烈的競爭和多方考驗。選對平臺，憑藉勢能變得愈發重要。在這樣的環境下，一批品牌、商家在得物平臺找到了自己的突破口，實現銷量的逆勢增長。以運動鞋商家爲例，2023年，創業四年的Oliver僅憑2人的運營團隊，在得物上突破了1個億的銷售額，他表示，得物成爲他目前經營生意中銷量佔比最大的平臺，靠的就是將提前準備的尖貨優先供給得物。而憑藉年輕化的亮麗外觀致勝的羽毛球品牌川崎和浦銳，在2024年整體電商市場低迷的情況下，也分別實現了Q1業績同比2023年全年翻了近三倍、2023全年銷售突破2000萬的快速業績增長。
川崎羽毛球產品 圖源：得物APP運營模式簡單、無需營銷投流、只需要少數幾個人選品、出價即可支撐起較大的生意盤子，精練GymSquare走訪了多位商家，得出了得物平臺商家逆勢增長的原因。與此同時，由潮鞋起家的得物，在運動戶外領域仍保持極高的增速，尤其是代表着新生活方式的運動戶外賽道，更是呈現藍海圖景。數據顯示，過去一年在得物上，羽毛球月訂單同比有三倍增長，檯球和騎行的月活躍用戶同比增長達到了900%之多，而機車裝備月訂單也同比增長189%。這些數據表明，2024年的得物，對商家來說仍是一個極具潛力可挖掘的紅利平臺。精練GymSquare將從底層邏輯拆解，在激烈的電商競爭下，得物究竟能給運動戶外商家帶來哪些機會點？2017年，羽毛球品牌浦銳成立。最初，其錨定的是淘寶、拼多多等多個傳統電商平臺。然而，巨大的投流成本一度讓浦銳創始人王琪望而卻步。“在淘寶購買直通車或在拼多多投流才能增加曝光，”他表示，“這種投流的成本基本上以萬計數，但轉化率也並不一定有保證。”2022年5月，浦銳入駐得物，源源不斷的流量和快速的增長令其感到驚喜。“不用擔心沒流量”，王琪如此評價。目前，浦銳已在2023年實現了近五千萬的銷售額，其中得物實現的銷售額近2000萬。在2024年，浦銳計劃把在得物的營收額再翻一倍。在眼球經濟的當下，尋找“流量窪地”是新生活方式品牌們永恆的主題，浦銳的做法並不獨特。流量相對便宜、轉化確定性較高以及能更爲精準的觸達目標人羣的平臺成爲商家們尋找的新風口。這恰恰是得物的重要優勢：依託自身粘性極強的年輕用戶羣體，配合獨特打法實現高轉化。精練獲悉，得物平臺目前90%的流量都是免費的。與傳統電商不同，在這裏，商家無需進行投流，只要選對貨盤，輕輕鬆鬆即可獲得精準流量。2022年9月，浦銳上新了一款糖果色的羽毛球拍，正是在這個過程中，王琪意識到得物用戶的消費力不俗。當時，團隊照例在私域社羣裏做了宣傳，並在短視頻平臺花了七八萬塊錢做營銷投放，得物等其他平臺則同步上新。“沒想到的是，這款拍子在短視頻平臺上反響平平，但在得物，上新的第一個月就賣了百來支，到了第三個月就月銷上千支，最多的時候一個月營收就能到100多萬元。”王琪後來和團隊反覆討論後認爲，是因爲得物的用戶足夠“年輕”。“相較於其他平臺，得物的用戶18—25歲的非常多。而浦銳那款新品塗裝做的非常跳脫，選了糖果色，風格也是偏二次元、機甲，年輕用戶的接受度就高很多。”
浦銳的開箱測評帖 圖源：得物APP與浦銳有相似情況的，還有同爲羽毛球品牌的川崎。2023年入駐不久的川崎通過打造爆款極光7系列受到衆多年輕人的關注。川崎的經銷商廣州健道回憶稱，其發現市面上的很多羽毛球拍產品都偏老氣，不符合年輕人的審美時，針對年輕女性市場專門打造了一款顏值高、設計簡約的產品，加入了鐳射、光的元素，向品牌方提出設計的想法。極光7一上線得物就賣爆，川崎也憑藉此在2024年Q1業績同比2023年全年翻了2.6倍。
值得一提的是，得物的高流量以自然流量爲主。相比於“618”、“雙11”等節點，得物的流量波動更多基於用戶購買的真實意願與趨勢，如學生常休息的週末、禮贈等節點。對商家來說，這不僅實現了與其他平臺的大促錯峯，避免被捲入價格戰，還能借助禮贈場景挖掘出新的增量，通過禮盒裝、定製款等實現高客單價、高銷售量。根據精練GymSquare調查，得物禮贈節點的銷量爆發大概是日銷的3-4倍。“在得物做生意非常簡單，除了出價和發貨，其他都可以交給平臺。不用擔心售後問題，這是其他平臺做不了的。”這是王琪在得物最深刻的感受之一。“我曾經用三個月去學習某電商平臺的運營，天天都很頭痛，白頭髮都多了不少。”運動鞋品牌創始人Anthea也有同感。在她眼裏，得物的運營模式讓她輕鬆了不少。簡單運營，正是得物能夠幫助商家分到行業蛋糕的另一優勢。具體來說，得物平臺採用了“半托管”的運營模式，商家只需完成上架、發貨等工作，無需營銷或客服團隊，也沒有別的瑣碎工作。相較於其他平臺需要投入大量精力進行店鋪裝修、日常運營、產品攝影、詳情頁設計、營銷資源採購以及售前售後服務等一系列複雜流程，這種方式以其直觀易用的操作界面和高效的後臺管理，幾乎實現了自動化的運營體驗。在減少商家煩惱的同時，這種運營模式，更大大降低了商家成本，“得物平臺的運營成本僅爲3%~5%，相比之下其他平臺通常超過10%甚至20%。”Anthea補充道。“在得物的投入產出比例要大很多，”王琪表示。浦銳團隊總計有五十人，負責得物的僅有五人，而得物整體的運營成本也僅僅是抖音的五分之一。但從產出來看，得物卻幾乎是佔比最高的一個平臺，佔據了近三分之一的銷售額。在幫助大品牌降本增效以外，這種簡單且低成本的運營模式，也給不少新手商家創造了突出重圍、以小成本開啓生意的可能性。以Jason爲例，還在大學時創業，他憑藉兩個人的團隊，用五年時間在得物上實現了銷售額破億。與傳統電商相比，得物大大提高了對商家的包容性，成爲了一個對頭部品牌、新生力量都很友好的“孵化平臺”。同時，由得物管控的運營體系和標準，也在一定程度上減少了退換貨的風險。基於“先鑑別、後發貨”的獨特模式，以及嚴格的品質把關，得物上的退貨率往往更低。“我的其他電商平臺店鋪售後率是25.7%，是得物的兩倍多。得物售後率9.7%，是我接觸所有平臺裏面退貨率退最低的。”Anthea統計道。在得物上，川崎的退貨率大約只有5%左右，也遠低於其他電商平臺。“一個是商品信息寫的細緻、客服回覆細緻，另一個就是用戶與平臺間的信任度強，衝動消費較少。”廣州健道相關負責人總結原因。對於如今被“僅退貨”折磨得苦不堪言的商家，如此低的退貨率，背後意味着實實在在的利潤。“羽毛球搭子”、“公園二十分鐘”、“公路騎行小隊”……年輕人對新生活方式的注重，正塑造出萬億市場。而其中，囊括了年輕用戶新生活方式四大件的羽毛球、檯球、騎行、機車類商品的銷售在得物上的增長尤爲明顯。對於此類運動戶外商家來說，得物是其爭奪年輕市場的必爭之地。數據顯示，2024年，檯球和騎行賽道在得物的月活躍用戶年同比增長超過了900%，羽毛球賽道的月訂單同比增長了423%，而機車裝備月訂單也同比增長了189%。除了浦銳、川崎外，英國摺疊單車品牌小布官方入駐得物後，新品在7秒內售罄；國貨品牌同樣勢頭勁足，騎行品牌喜德盛經過一年的運營，在得物上的日均銷售量已經穩定在了近20萬/天左右。公路自行車品牌喜德盛在得物上的銷量增速遠超過了整體大盤速度。
“成交額全盤增速大概是 1.5 倍，得物應該有7、8倍。”喜德盛電商總監車雲表示。一方面，新生活方式源於年輕人，也依託於年輕人。作爲全電商平臺中用戶最年輕的一個，得物App上90後用戶佔比超過9成，在中國2.6億95後年輕⼈中的用戶滲透率高達70%。這爲商家實現了天然的目標用戶篩選。其次，作爲新興的電商平臺，得物的賽道更加細分，且競爭相對較小，很多賽道依然處於供不應求的紅利期，也爲商家們帶來了不可多得的機會。“年輕人是主力消費羣體，喜歡戶外，沒有消費包袱。”車雲總結。而在得物上，充滿了他們的潛力客戶。這種極具針對性的受衆使銷售變得非常輕鬆。根據車雲反映，喜德盛在得物上的靜默下單率非常高，能佔到70—80%。背靠年輕用戶，藉助獨特的運營模式，得物正爲商家提供賺到錢、輕鬆賺錢的好機會。目前，作爲新興平臺，其仍處於紅利期之中。受衆相對更爲廣泛的運動短褲品類，月訂單量翻了67倍之多。而溯溪鞋這種新興的潮流單品，月訂單量也已經翻了4倍。從出行、出遊、騎行、露營等戶外裝備類賽道、到登山服、騎行鞋等戶外服飾類，再到瑜伽、運動等更大衆的賽道，這些瞄準了年輕人潮流趨勢的細分品類，都在得物成功乘上了風口。目前，得物平臺各大戶外、運動品類依然擁有巨大的供給缺口，正向不同規模、不同風格的商家打開歡迎的大門。現在入駐得物，商家將享受百億流量補貼、0保證金等優惠，希望乘上風口的商家，不妨掃碼填寫問卷，申請加入得物，分一口行業的蛋糕。■ GYMSQUARE
