報行合一加劇經代“飛單”向個險，高佣金刺激規模猛增15倍，負債成本走高正拉低渠道價值

“飛單”業務早已不是新鮮事，然而近日這一現象卻伴隨着“報行合一”的落地而勢頭漸長，據業內人士透露，今年第一季度的“飛單”業務保費規模同比增加了至少15倍。

且在經代、銀保渠道受挫之際，“飛單”業務也演變成另一種形式——大批迴流至尚未執行“報行合一”的個險渠道。

“飛單”業務的迴流也揭示出如今部分市場主體進退維谷的現狀：向前，佣金下降，難以生存；後退，狂瀾飛單業務，違規活下去。

然而，“飛單”業務就像一顆包着糖衣的炮彈，看似表面上能帶來短期收益，但最終對客戶、業務員、保險公司乃至整個行業都會造成深遠的破壞和打擊。

與行業先前期待背道而馳，在銀保嚴格執行“報行合一”、經代陸續迎來“報行合一”的市場環境下，“飛單”業務不減反增，大量保單已悄然流向個險渠道。

此前，“飛單”業務主要集中於保險中介渠道。由於保險公司支付給保險專業中介的首年佣金以及其他費用基本都在100%以上，保險專業中介有能力支付給銷售人員高於保險公司專屬代理人的首年佣金水平。高佣金水平也成了保險專業中介吸引大量銷售人員加盟的重要原因之一。

在高佣金的“利誘”下，以往保險公司代理人利用保險專業中介“飛單”的情況屢見不鮮。尤其是進入互聯網時代後，大量保險代理人平臺的出現，進一步便利了“飛單”行爲。部分保險公司專屬代理人在保留保險公司專屬代理人身份的同時，在互聯網平臺進行註冊，推薦其他公司產品，實際上構成了“飛單”，甚至衍生出了專門從事“飛單”業務的平臺。

彼時，監管曾下發《人身保險銷售行爲管理辦法（徵求意見稿）》，試圖將保險公司給付中介機構的費用也納入到管理範圍中，希冀於各渠道佣金調整至相同比例，從而遏制銷售人員“飛單”問題。

然而，伴隨着“報行合一”的落地，經代、銀保渠道雙雙摺戟，遭逢陣痛，“飛單”問題反而愈演愈烈。

從多份行業交流數據來看，經代渠道“報行合一”雖尚未全面推開，但保費收入已經開始大幅下滑。2024年前5個月，納入統計的45家壽險公司中，超六成險企經代渠道產能同比下滑，平均降幅超過40%。銀保渠道保費表現也不盡人意，行業交流數據顯示，2024年前4個月，銀保渠道保費排名前7的壽險公司銀保渠道新單期交保費呈現負增長，平均降幅超過20%。統計的74家壽險公司中，有50家銀保新單規模保費同比下降，佔比爲67.57%。

另一邊，在經代、銀保渠道受挫之際，險企加大了對於個險渠道的費用投入力度，尚未被嚴格控制的個險渠道因此成爲了“飛單”業務流向的主要路徑。“飛單”業務也由此演變成另一種形式，即中介銷售人員迴流保險公司專屬代理人渠道，或通過專屬代理人私下“飛單”至個險渠道獲利。

而在互聯網的加持下，“飛單”更是成爲了一種生意，大行其道。一些不正規的中介公司或非法平臺專門通過各種手段吸引代理人投入其門下，依靠第三方網絡平臺，代理人可以向消費者推薦保險產品，消費者通過點擊鏈接主動完成購買流程，代理人獲得相應的“推廣費用”。

據業內人士透露，今年第一季度的“飛單”業務保費規模環比至少增加了五倍，與去年同期相比，增加了至少15倍。

“飛單”業務經歷了從個險飛向中介，又從中介飛回個險的曲折路徑，但其基礎邏輯並沒有改變，即哪個渠道佣金高便“飛”向哪個渠道。

再加追溯，大量“飛單”業務迴流個險渠道原因主要還在於“報行合一”，控制負債端的經營成本，致使保險中介渠道費用空間被擠壓。

“報行合一”要求保險公司報送給監管審批或者備案的佣金費率水平與實際保持一致。對於險企各渠道而言，“費用”是最核心的經營資源之一。如果費用水平下調、產品定價不改變，則意味着大量中介機構將難以維持正常經營所需成本，而一旦產品價格大幅度提高，專業中介渠道更高性價比的產品競爭優勢則不復存在。“飛單”至個險渠道便成了獲利的捷徑。

然而追根究底，“飛單”迴流的根本原因則是“報行合一”前期政策不對等和渠道費用標準不一。政策不對等表現爲，相似的產品，在不同的渠道，支付給一線業務人員的佣金水平卻不同。“報行合一”的部分實施，極大壓降了銀保渠道、部分公司中介渠道的佣金水平，渠道格局因而迎來重塑機遇。

銀保、互聯網和經代如今已陸續開始實行“報行合一”，其整體費用下降了50%左右，而個險渠道由於受到各家險企的基本法、隊伍架構掣肘，以及費用標準、利益分配等問題的限制，暫時尚未實施“報行合一”，其佣金發放完全由各保險公司的個險部門制定標準，這就給一些險企留下了巨大的操作空間。

例如，某總部位於南方的大型壽險公司旗下一款產品，在五年繳清的情況下，其佣金按照經代的產品標準，大概在稅前20%左右。而如果是個險渠道，其稅後佣金可以達到42%，甚至更高，大量的保單因此湧入該公司。

對於部分保險公司，銀保、經代等渠道逐漸落實“報行合一”的事實，也倒逼不得不發力其個險。仍以上述險企爲例，該公司之所以願意重金衝擊個險渠道，核心原因之一，就是在“報行合一”影響下，其銀保渠道、經代渠道、互聯網渠道業務發展均承壓，個險成爲了不多的突破口之一。

某種程度上，個險渠道大發展，符合“報行合一”的政策導向，短期內該渠道投入多、見效慢，但長期來看，這一渠道由於牢牢掌握在險企手中，其仍是險企構建核心競爭力的關鍵所在。只是“飛單”大行其道之下，部分險企個險渠道的表面繁榮，成爲了一層華麗的泡沫。

當然，個險渠道全面落實“報行合一”也只是時間早晚的問題，因爲從監管到市場主體，努力壓降負債成本，以應對低利率時代，已經成爲共識。這意味着，留給個險渠道的時間也並不多了。

如果把渠道經營比喻成一場馬拉松，原來的個險、經代、銀保和互聯網四個渠道都在各自賽道上奔跑，每個渠道都有自己的節奏和策略。然而，“報行合一”政策的實施，就像一聲發令槍，要求經代、銀保和互聯網這些渠道的選手重新回到起跑線上，重新調整自己的步伐和策略，適應新的規則和環境。只有個險渠道得以沿着原來的賽道前進，在新的競爭格局中擁有了更多的先機和優勢。

不容忽視的是，以高佣金爲噱頭的飛單業務看似得利實則暗藏風險。

一方面，“飛單”爲現有監管規定所禁止。通常來說，一個代理人只能在一家保險機構進行執業資格登記，如果其已經在某家保險公司進行執業資格登記，則無權銷售其他保險公司產品，一旦銷售則構成“超範圍代理保險業務”“委託其他人員從事保險代理業務”等違規行爲，代理人也將因此面臨嚴厲的處罰。

另一方面，飛單業務往往涉及誤導客戶，提供虛假信息或隱瞞重要信息，使客戶難以真正瞭解所購買產品的風險和收益，後續伴隨業務人員的變更，客戶的消費體驗也會大受影響，甚至可能面臨無法理賠、資金損失等風險。

“飛單”業務不僅破壞了市場的公平，還可能導致“劣幣驅逐良幣”局面顯現——嚴格執行“報行合一”的主體面臨保費規模下降和保單“出走”的雙重打擊，鑽政策漏洞的主體則逍遙法外。

對於險企而言，“飛單”並非“一直飛單一直爽”，這類短期急功近利的行爲將爲其個險渠道帶來長期的負面影響。原本以清虛幾百萬代理人爲代價的個險渠道，才從粗放經營泥潭中爬出，又要經受行業風氣惡化的風險，長此以往，銷售過程中的高成本，更是拖累渠道價值增長。

不妨說“飛單”業務就像一顆包着糖衣的炮彈，看似表面上能帶來短期收益，但最終對客戶、業務員、保險公司乃至整個行業都會造成深遠的破壞和打擊。

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