你給我翻譯翻譯，什麼叫驚喜

聊一個體制內的話題，那天我舉了個例子，我讀研時，搞定教授與研管辦年輕老師的小故事。

後來陸續有讀者來問。

這事兒怎麼講呢，不能去生搬硬套，我講出來的細節只是一部分。

你只拿我講的那點去做判斷，是不夠的。

不信，我再舉個例子。

高中時，我有個同學家裏有整面牆的武俠，我常去他家蹭書。

他家院子門口有軍人站崗，需要流動口令，每天都不一樣，你報不出不讓進的。

那天出發前我忘了打電話問他當天口令。那時候大家也都沒手機，到跟前我纔想起這事兒，身上也沒帶錢或者電話卡。

於是我徑直走過去，小戰士還沒開口我先開口了，我說，去看下幾點了。

他轉身進去，看了時間，出來跟我講，然後我說，好，就進去了。

他也沒攔我，因爲他剛執行完任務，把要口令這事兒，給忘了。

我給你講這個不是告訴你說，你重複一遍，你也能混進去。

這裏面有很多我難以用語言給你描述的細節，你的神態，語氣，你觀察對方的神態，你抓的時間點，都會影響結果。

我小時候，我家院子隔壁就駐紮着警衛團，我對這些小戰士非常熟。我們院的小孩，小時候都能在人家管制的區域裏，溜進去，溜出來，肯定是從小總結了很多竅門。

那天我那麼做，就是抓住了對方的條件反射。

他習慣於聽命令，當我用的語氣，音調，節奏，吐字的排序，和他最常聽見的那種預期，音調，節奏，吐字的排序完全一樣時，他會下意識的執行。

那一瞬間，他大腦是空白的。

因爲他長期接受訓練，身上相當於有個電門，你按一下，他會條件反射執行。

等他執行完，一分鐘以後，他會恢復思考。

他也會想，這個高中生雖然長得高大，但應該不到20歲吧，他誰呀，爲什麼讓我去看時間彙報給他？

但是，我已經進去了，一拐彎，人早沒了。

所以說，你當故事聽可以，但如果你要照貓畫虎，那麼需要知道：這事兒第一遍，你是幹不成的。

因爲說到底不能生搬硬套，不是說只要當條件AB出現，一定可以C，不是的。

這是一個賣油翁的遊戲，唯手熟爾。

當年我30歲的時候，從一個帶研發隊伍的，變成了一個帶市場隊伍的。

那麼對於一個從沒有市場經驗的人來說，在我學習掌握之前，我能夠做的事情是什麼呢？

主要有兩個，一個當然是把技術講清楚。

另一個就是聽懂別人沒說的話，我們當年是做TO B生意的。那麼有時候這些客戶就比較繞，需要你儘快猜出他的用意。

說個笑話，有一年，我和我們常務副總倆人，早上去拜訪一個很大的甲方集團，見了他們相關業務負責的領導，相談甚歡，對方安排了一個技術人員和我們對接。

我們中午就去請那個技術人員喫飯，結果下午，我們常務副總就和那哥們討論起技術問題來了。

倆人還爭執了許久。

晚上回到酒店，他還怪我下午一言不發，也不幫腔，全程看手機，打醬油。

我說，你在興頭上，我攔都攔不住。

按照我的看法，人家就不是那意思。

你上午理解的意思是人家領導已經同意了，接下來讓咱們去和技術人員對接。只要技術可行，他們就會同意我們的產品入駐，試點一下。

這是你的理解，所以你急吼吼去PK了一下午想證明技術上可行。

我的理解是，你的理解很好，以後別理解了。

人家表達的意思壓根兒不是同意，而是擱置，俗稱掛起來，吊着咱。

他們內部有什麼原因，我不清楚，我拿不到情報。

但是，我的判斷是，這個分管領導目前不想表態，他覺得這個大項目裏面有很多變數，所以故意安排了一個明顯很軸的技術人員來接待我們。

用意是提示。

道理也很簡單，中午喫飯時我已經發現這個技術人員很軸了。

雍正王朝看過吧，正常情況下誰會派孫嘉淦這麼軸的人來當溝通大使呢？還是初次見面。

派他的人難道不知道他的性格不着調？

那答案只有一個，就是別有用意，這就是給咱們的提示呀。

我們常務副總一想，對呀。

他比我大五歲，甲方里面也當過好些年領導，老江湖了。

他只是頻繁出差，飛太多地方，見了太多客戶，過度疲勞，腦子裏不同的事情纏在一起，串線了。

我一分析，他馬上就回過味了。

於是就通過別的渠道去打探消息，後來發現他們的董事長和我們的競爭對手之間似乎已有合作意向。

你可以看到這個過程中，沒有人會把話完完整整給你講出來。

人家甲方不可能給你透露信息，但是他也不想得罪你。

他也不知道最後誰會勝出，萬一是你勝出了，將來還要合作，抬頭不見低頭見，也不好看。

所以他也難，就像1566裏面嘉靖說的，胡宗憲難，嚴閣老難，我也難，都難。

那大家只能勉爲其難。

他得吊着你，又不能找個油條來故意玩你，也不能當場拒絕你，還不能告訴你，你的競爭對手已經和他的領導接觸了。

最關鍵的是，所有這一切，都不能用語言來表達。

所以你單從語言上判斷，那就是你們雙方進行了親切友好的商談，達成了共識，人家馬上派了技術人員和你進行對接。

那麼這個事情日後翻到檯面上看，就這些事兒呀。

我爲什麼聽懂了畫外音呢？

兩個細節。

第一，就不該這麼快。

這個時候還沒輪到技術出場呢，派技術人員出來幹嘛。

利益格局都沒談清楚，談什麼業務形態呢？業務形態都沒談清楚，談什麼技術架構呢？

第二，中午見了那個技術人員，我就更確定了。

這種人往往有兩個作用，要麼就是替他的領導去說那些不方便說的，俗稱他來負責解讀。

可是一見面，我就發現對方超軸，真談起技術了，那就說明，他什麼都不知道，他是個局外人。

我就是通過這些細節判斷的。

我當年帶銷售的時候，跟大家說，難爲大家聽我指揮一場，總得送給大家點什麼。

那我就送給他們下面這番話。

做TO C生意的銷售我不懂，但是做TO B生意的銷售，你指望自己年輕，能喝酒，長得帥長得漂亮，能拍馬屁。

這些都是優點，但不可恃。

你們總會老的，你們記住我這句話，長江後浪推前浪，前浪拍死沙灘上。

研發靠加班靠不住的，總有年輕人更能加班；銷售靠喝酒靠拍馬也靠不住的，總有年輕人更能喝酒更能討客人歡喜。

所以你們做TO B銷售的，一定要把掌握語言系統當作核心競爭力，有這個傍身，哪怕你50多了，只要你願意幹，你就有得幹。

做生意最值錢的是判斷，你的判斷準確，你就是老闆的諸葛亮，他如魚得水，離不開你的。

TO B生意裏面的判斷，一半來自於情報，一半來自於讀懂語言系統。

所以不是每個人的10年經驗都叫10年經驗，都值10年經驗的價錢。

有些人10年經驗只是把1年經驗重複了10遍，他是一個老了的1年經驗從業者。

有些人的10年經驗纔是真的10年。

大環境一旦不景氣，前者就被裁掉了，後者裁不掉的。

那麼怎麼才能夠尋找到各行各業裏面的這個核心競爭力，以及怎麼才能夠構建這種核心競爭力，這就是我那天花了2萬多字講的。

你得按照那裏面的方法論，才能找到一個適合自己的“練功房”，然後把你那種不可取代的功力，練上去。