景德鎮姑娘直播半月迎爆單，“電商小白”單場狂銷100萬

文/姜雪芬

編輯/鄭亞文

夢琪從沒想過，陶瓷茶具會成爲她的一份事業。

13年前，她在家鄉景德鎮開了一家陶瓷實體集合店，挖掘小衆、新潮的精美瓷器茶具，分享流傳千年的陶瓷文化，雖然“一年只能賣出去幾十萬元”，但她樂此不疲。

近年來，中國茶文化逐漸成爲年輕人的新寵，景德鎮的陶瓷茶具也迎來了迅猛發展期。2022年初，夢琪入駐了小紅書，成爲一名手作陶瓷茶具主理人後，銷量迎來了翻天覆地的變化，“在手作茶具窯口專場直播時，單場直播銷售額就能超過100萬元”。

瓷器是景德鎮的重要產業。但在夢琪的記憶裏，長期以來，很多地方的窯口靠代加工模式生存，“沒有自己的署名”。如今互聯網帶來了新變化，品牌窯口的知名度與之漸長，瓷器茶具的消費羣體日益龐大。

慢慢地，她開始佈局線上生意，在小紅書開店直播。半年時間，她從單場幾千元銷售額，做到收穫“百萬專場”的成績。

一路走來，她不僅記錄着匠心手藝人的傳承和創新，也讓品牌窯口多了一扇連接世界的窗戶，在競爭激烈的市場上逐漸擁有一席之地。透過她分享的內容和直播鏡頭，人們也看到了陶瓷在茶具市場上煥發的新生機與活力，景德鎮的不少小衆窯口迅速出圈，打響了品牌知名度，收穫衆多粉絲。

陶瓷從業13年的景德鎮姑娘

夢琪賣陶瓷，最開始純粹是因爲喜歡。

作爲一個土生土長的景德鎮姑娘，夢琪對於陶瓷有着天然的親切感。從小，身邊的親朋好友多從事與陶瓷相關的工作，她對於陶瓷的製作工藝一點都不陌生，“景德鎮的工藝分爲4種，青花、玲瓏、粉彩、顏色釉。青花佔60%左右，其它的產量更少。青花又分成仿清的、仿明的等等”。

“每個不同的時期，不同的窯口會有一個獨特的配方，雖然都叫仿名的，但是料性不同，它做出來的感覺還是不一樣的。”把這些不同感覺的精美瓷器，放到一個集合店裏，對她來說，除了喜歡，還源於“一種使命感”。

2010年時，景德鎮陶瓷文化亮相上海世博會，夢琪機緣巧合地“作爲陶瓷文化代表”，參加了世博會，在那工作了大半年時間。回到景德鎮後，她對陶瓷文化愈加癡迷，想讓更多人瞭解景德鎮陶瓷的願望也更強烈。

因爲自己愛喝茶、喜歡茶文化的原因，她琢磨着開一家實體集合店，將陶瓷茶具和茶葉相融合。但在彼時的景德鎮，喝茶氛圍尚不濃厚，“茶葉價格高的話，並不好賣”。但她發現大量茶圈好友有對茶具的需求，於是遊走於各大窯口，踏上挖掘精美手作茶具的道路。

10多年來，他們合作的窯口越來越多。

“美”是夢琪在提及窯口選品時說得最多的一個字。在不少人“匆忙拍個產品圖，直接掛到網上就可以”的時候，她會將挖掘來的小衆新潮好物用心拍照，讓產品融入到喝茶等生活場景裏。這些沒有過多營銷痕跡的有美感的分享照，在社交網上吸引來很多同頻的人，夢琪“茶友”的數量越來越大。

產品固然吸睛，但她發現，窯口被叫不上來名字的現象，並沒有隨着產品出圈而消失。

長期以來，很多窯口都是在做代加工，“不能去落自己的署名、logo，早期傳統的景德鎮窯口全是這樣子的模式”。窯口的產品精美，但是在茶具市場上，“大衆是沒有品牌窯口概念的”。她估計能夠讓人叫得出來名字的窯口，“其實也是不到50家”，在行業裏有影響力的則更少。

陶瓷茶具，需要一個更大的舞臺。

“電商小白”靠真誠分享，店播半個月迎爆單

電商賣貨是大勢所趨，但做電商對夢琪來說並非易事。除了以前在社交平臺上會分享一些產品美照，她幾乎沒有任何其他的電商經驗，差不多是“電商小白”。

2022年，在粉絲的強烈建議下，她將開窯的視頻和照片以及一些喝茶器物“好看”的照片分享到了小紅書上，沒想到“沒發幾條就爆掉了”，一條筆記能吸引5000多人點贊，大量網友留言“詢價、求購”。

內容爆了，她和團隊繼續分享對產品的真實感悟，但也沒有定一天必須要發佈多少條筆記，而是“可能幾天發一次，有時候十幾天才發一條”，甚至有段時間還斷更了，沒想到卻被粉絲催着更新。她發現真誠的分享，原來是有很多人看的。

當時直播帶貨已成主流，夢琪身邊有很多朋友在各個平臺直播，但她一直沒有做， “他們直播間的節奏相對較快，客戶在買東西時，可能都不知道這個東西是啥，就掏錢付款了，是不理性的。”

直到在小紅書上看到買手董潔的“慢節奏”直播，她才發現，自己想象中的直播模式更適合在小紅書做。

“我一直告訴主播，我們直播間要真誠地去分享這個品，把它介紹得清清楚楚。要讓客戶知道，我2000塊錢買了一個什麼樣的杯子，你在我們家買這個杯子和在市場上的杯子的區別在哪裏，差異化在哪裏。因爲這樣子會更長久，所以我們的節奏沒有那麼快。”夢琪說。

2023年11月，面對“行業競爭激烈，直播商家衆多”的環境，沒有經驗的她毅然決定開始直播，“先給我幹”，“只要先去做，再不斷地去覆盤優化它，你只會去成長，你的結果是不一樣的”！

招了一個專業主播後，她用手機就直接開播了。第一場直播時用的是小號，“早上7點妝都沒化就趕到公司”，主播介紹瓷器，夢琪當起助播，回覆價格等問題，“一路陪跑”。

就這樣播了不到一個星期，夢琪發現“不行，手機的視覺完全無法呈現瓷器的精美度”。於是她換相機直播，還更新了直播間的場景。

半個月後，產品爆單了，銷售額從原來的幾千塊變成了十幾萬元，超出所有人預期。

他們當時合作了一個原本只合作百萬專場主播的窯口，嘗試做了一場專場直播，那也是夢琪第一次自己親自做主播，還動用了全公司的人到窯口去。

這一場直播後，夢琪團隊看到了在小紅書直播的信心，小紅書的電商運營也開始關注到他們。這一年的12月，夢琪和團隊乘勢而上，開始啓用大號直播。

百萬專場直播，助小衆窯口火出圈

在夢琪的直播間，講解產品時沒有慷慨激昂、語速飛快的“一二三上鍊接”，也沒有“送一個不夠，送兩個還不夠”的咆哮，總是充滿一種平淡溫和的慵懶氣息，像幾個好友一起聊天般愜意。有人會問哪天開窯，唸叨着想第一眼看到自己喜歡的窯口的精美茶具；有人會討論茶具的工藝、紋路，分享自己最近入手了哪些好物。

他們喜歡在直播間裏聊天，向新老粉展示最近挖掘的青花、堆白、粉彩等寶貝。有人諮詢茶具價格時，主播的回覆也不會有“錯過今天再等一年”的導向性，堅持真誠是最重要的。甚至有鐵粉爲了買到心儀的匠人制作的茶具，願意排隊等上一年，不會非理性下單。

除了日常的直播，夢琪每個月會推出4至8場專場直播，把窯口的老師請來做專場直播的嘉賓。

夢琪表示，對於熱愛瓷器的同頻人來說，窯口專場直播極具吸引力。“他們講自己窯口的產品，會更專業。再者我們會爲了專場，會設計專屬的新品、福利品或者孤品，平時是買不到的。”

在選擇專場直播合作的窯口時，創新和審美是她極爲關注的，做出來的東西不能死板。夢琪認爲“景德鎮不缺乏工藝，缺乏對美的理解”。窯口的執着也是很重要的，“有一些窯口做瓷器的做幾年就消失了，堅持不下去”。

窯口專場生產團隊的穩定性、產能也是需要考慮的。手工產品製作週期較長，窯口還會有一些“捨不得賣的孤品”，策劃每一場窯口直播前，他們需要提前一個月統籌安排，與每個窯口對接新品等事宜，有時要同時對接好幾個窯口。

窯口專場直播人氣火爆，高時一場直播銷售額超過100萬元。靠發力店播，夢琪預期今年在小紅書的銷售額能超過5000萬元。

店播不僅帶來了亮眼的銷售數字，還成就了不少窯口。

詺兮清窯是行業內的一匹黑馬，匯聚業內頂級畫師，推出了敦煌、故宮聯名款產品，在夢琪的直播間，窯口的“千佛”“飛天”產品成爲爆款。夢琪建議他們應該把千佛和飛天系列化，他們果然做出來了，也賣得很好。

審美是多元的，也是持續變化的。對夢琪團隊和窯口來說，陶瓷茶具產品的創新也要跟着消費者的審美走。因此，夢琪團隊也會將消費者的審美偏好及時反饋給窯口，幫助窯口更好地開發、創新產品。

許多曾經“籍籍無名”的小衆窯口，因爲產品精美、價格親民，長期合作下來產品銷量都不錯，窯口名氣也漸長，收穫了一批忠實的粉絲。