一億積分、兩萬月銷、三大品牌，覆盤蔚來Q1財報會議的李斌大爆料
一季度的蔚來，承受住了 2024 席捲行業的第一波寒氣——純電高端品牌，月均過萬的交付成績，橫向去比依然堅韌。寒風過後，二季度的蔚來，目前交出了進一步回暖的答卷，比如5月交付過兩萬，又比如李斌推波助瀾的那句：
「如果今年某個月，蔚來品牌月交付超過 2.5 萬，將拿出一億積分紅包發給所有車主」。如果去看交付指引，二季度蔚來預計會交付 54000-56000 臺，而 4-5 月蔚來已經交出了 36164 臺，6 月可以再次衝擊兩萬？
最近一年，整個新造車行業，都被頭部創始人們帶頭內卷——李斌也是身先士卒的代表，比如拉着行業大佬們拍小視頻，比如 150 度電池光電直播，比如歐洲牛屋直播，等等。老闆事必帶頭，是一種看起來很笨，做起來很難，意義很重大的行爲。當然李斌在這方面有太多例子，像是深夜的車主羣紅包，以及今年的傳播頭子。今天的二季度財報，包括三個小時前的財報會議，李斌面對的提問衆多，比如樂道，比如銷量，比如盈利。但問題的核心，仍然在於蔚來的體系向上，向上包括技術和定位，也包括渠道擴散和市場擴大。
樂道 L60 進展如何？月銷兩萬可不可以持續？螢火蟲、毛利率...這些都是蔚來體系中環環相扣的齒輪。月銷數字是結果，背後體系的流轉和加速，是原因。
那麼，當體系戰鬥力發揮到何種程度，可以讓李斌點擊紅包發送鍵？5 月 20544 交付量，讓蔚來再次獲得「蔚兩萬」稱號，這是史上第二次。今年一季度平均剛好過萬，那個時候的蔚來還被稱作「蔚一萬」，輿論的風向也沒有那麼溫暖，直到四五月份兩級跳。回顧過去幾個月，李斌今晚認爲，這樣的增長「是一個綜合的結果」。首先是完成了 2024 款的切換；其次是長壽命電池的戰略，再配合調整了 BaaS 月租的價格，「這對於用戶接受比例（的提升）非常重要」。他進一步指出，目前新用戶 BaaS 租用比例超過 80%。去年 7 月蔚來月銷第一次過兩萬，前提是 6 月，乃至於 2023 農曆開年，蔚來銷售體系的全面變革，變革這個詞力度準確，因爲力度夠大。比如「端到端的銷售流程」，比如「新的定價策略」，等等。更多的銷售驅動，或者說「銷能」，成爲去年下半年開始，李斌多次強調的關鍵詞。
今晚他則這樣總結：「去年下半年之前銷能都是不夠的，今年三四月份開始，伴隨着合格的 Fellow 數量增加，開始貢獻更多的訂單。」
雖然沒有明說怎麼持續蔚兩萬，但從交付指引，以及前幾天的一億積分，能看出蔚來體系憋着的勁。李斌今晚透露了一個信息點：5 月份蔚來的交付量，已經等於工廠目前的最大產能。而 5 月份的新增訂單，已經超過了目前的最大月產能。這意味着如果想達到 2.5 萬的紅包觸發條件，蔚來需要在產能和銷能兩方面同時突破上限。除了跟賣車直接相關的銷售、產能，蔚來還有自己的廣告牌：換電站。
李斌透露，換電站建成之後，對一個地區銷量增長的相關性可以「顯著地看到」。而伴隨着蔚來換電網絡的初步建成，下一步換電站的建設指引，會更傾向於「銷量回報」。伴隨着昨天的 NIO Radio，螢火蟲呼之欲出。
這是蔚來的精品小車品牌，李斌說「對標寶馬 MINI」，這意味着螢火蟲依然定位豪華——除了「精緻小車」的產品畫像，另一個核心在於，螢火蟲跟蔚來主品牌共用銷售網絡。這大概率意味着，螢火蟲用戶可以進牛屋？這會是「生活方式」的一個核心體現。更重要的消息，可能是螢火蟲的交付會比輿論預期更早：明年上半年開啓交付。
這意味着蔚來體系的三大品牌，明年上半年會正式集結完畢。三大品牌的主銷區間，在李斌看來是明晰而且有距離的：十幾萬（螢火蟲）、二十幾萬（樂道）、三十幾萬（蔚來）。另一方面，三大品牌的定位也有明確區分：蔚來是商務兼顧家庭；樂道是主流家庭市場，而螢火蟲是精緻小車。
而統一研發團隊的基座，讓三大品牌在智能化、電動化、整車工程的複用率都足夠高，「能力高度複用」。當然，今晚大家關注的重點，更多依然在於箭在弦上的樂道。李斌也分享了接下來樂道的品牌、產品規劃。首先是聚焦，樂道品牌不會有太多產品，重點在於用每一款產品「在細分市場達到足夠大的銷量」。李斌表示，20 萬級別的家庭市場，有接近 400 萬的容量，所以樂道需要每一款產品都確保競爭優勢。背靠蔚來體系，樂道的走量任務關注度拉滿，同樣地，體系賦予樂道的先天條件，也需要落到實處。比如樂道的換電站真的夠用嗎？李斌的解釋是，三代站平均只需要 2-30 萬人民幣的改造成本，就可以兼容樂道，而且「也不是每一座三代站都需要改造」。加上下週正式上線的四代站，9 月底 L60 交付的時候，他表示用戶到手可用的換電站「超過 1000 座不少」。能用的換電站是 1000+，要開的店是 100+。李斌甚至透露了每家樂道門店的開店成本：1-200 萬元，100 家門店的話就是小於 2 億元的資本壓力，「這個（壓力）不會太大，因爲不需要牛屋」。現成的研發體系、整車工程能力、換電體系，以及更輕的資本負擔，樂道會在今年四季度實現怎樣的交付成績？
就這個問題我採訪了幾位樂道預定車主（深度報道端午後發），有初代 ES6 老車主說單季兩萬交付就可以了，也有首批 ET5 車主說可以衝單月過萬，還有首批 Model 3 進口版車主說 Q4 四萬沒問題。所有壓力給到 F2 工廠，李斌也表示，希望通過部分雙班的形式，匹配遠超預期的訂單。
一季度蔚來淨虧損 51.85 億元，環比縮窄 3.4%，表現一般。
所以，盈利同樣成爲今晚財報會議上，大家追問的重點。
李斌也很直接，上數字：樂道品牌月銷 2-3 萬即可實現盈利；蔚來主品牌月銷 3 萬，也可以有很好的毛利率。回到細節，他強調樂道所在的價格區間競爭非常激烈，但蔚來依然不希望用特別低的毛利換銷量，而由於特斯拉目前也能做到 16-17% 的毛利率，「長期來看樂道 15% 的毛利率是目標」。
2024 款 NT2 車型剛剛更新，伴隨着上半年的福利政策，蔚來需要回答銷量和利潤的平衡問題。
事實是，二季度交付指引中，交付量同比增長目標是 129.6%-138.1%；而收入增長目標是 89.1%-95.3%，說明單價依然在走低。
蔚來方面表示，這是由於 2024 款車型切換週期，需要更大的營銷投入，以及上半年主銷款式，更多是定位更低的 ET5/ET5T。李斌表示，接下來蔚來下半年的銷售重心，也會向 ES7/EC7 等毛利更高，同時細分領域內競爭力同樣強的車型傾斜。「保證銷量穩步提升的前提下優化毛利率，是我們接下來非常重要的任務」。時間放長到 2025，蔚來需要用 NT3 平臺承接盈利目標。
李斌指出，NT3 平臺因爲有樂道的共用，蔚來主品牌的毛利目標會定得更高，設計目標就是超過 20%，再具體一點就是「3 萬的規模，實現 20% 毛利率」。目光收回來一點，一季度蔚來整車毛利率 9.2%，同樣表現平淡。官方表示，二季度整車毛利率會重回兩位數，並且會通過「優化供應鏈成本」、「提高銷售質量」的方式維持下去。5 月 31 日 NIO Power 獲得了第一筆 15 億元的獨立融資，這是否意味着 NIO Power 即將走上自力更生的道路？李斌表示，NIO Power 的可盈利性非常清晰，融資計劃也向其他車企、投資人開放。
每個換電站，每日服務 60 單以上，就可以做到營收平衡。而目前 NIO Power 每天提供超過 10 萬單服務，2000 多個站就是平均 30-40 單每天。「再考慮到靈活升級、儲能的收入，盈利性我是毫不懷疑的」。今晚李斌隻字未提發積分的事情，然而今晚他幾乎所有表態、數字，最終都爲銷量服務。三大品牌正式掀開面紗、樂道和蔚來的盈利目標、銷售能力和計劃的調整，甚至包括雙班制，都是銷量衝高的一環。二季度的蔚來，按照交付指引是熱烈的，剩下的懸念就是：積分紅包什麼時候來？一億積分換算下約值 1000 萬人民幣。
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